営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ

■営業スキルや話術や技術や営業スタイルや手法やノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得


営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ


バス子「はぁ。私って、営業の仕事に向いていないのかなぁ。今月も営業成績は悪かったし・・仕事が嫌になってくるなぁ。」

バス男「バス子ちゃ~ん。僕も営業成績がさっぱりで・・」

バス子「仙人に【営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ】を、聞きにいってみようかしら?」

バス男「仙人様の【~営業のプロと素人の違い~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ】の話かぁ。」







~営業のプロと素人の違い~

1.営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ

①私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない

■「時と場合によっては、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と言う誠実さを示さなければならない。」

人生を変える本(7つの習慣―成功には原則があった! )を読んでいると、はっとさせられる文があり・・私は、その箇所を再度ゆっくりと読みながら鉛筆で線を引くと本を閉じて、椅子に座ったまま目を閉じたのでした。


書籍によると、営業の素人は、お客さんに対して{商品/サービス}を売るそうです。
そして、営業のプロは、お客さんに対して{ニーズや問題に対する解決}を売るそうです。

この【営業のプロと素人の違い】の定義によると。
私はどうも、営業の素人であるようにも思われたのでした。

私は、相手のニーズや問題(悩みや不安)など関係なしに、「この商品は、~で、~だから、とっても素晴らしいのですよ!」などと、ひたすら自分の観点から、商品やサービスの良さをアピールし続けているよう思われました。
そして、少しでも多く商品/サービスを売りたいがために、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と言う誠実さを兼ね備えてはいないよう思われたのでした。


その一方で、営業のプロは。
まず、先に、相手の話に耳を傾け、相手のニーズや問題を理解し、そして{ニーズや問題に対する解決}を提案するようなのでした。
そして、もし、自分の提供している商品/サービスが、相手のニーズや問題解決に沿わない場合は、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と言う誠実も示すそうでした。


「うーむ・・・」
目を開けて、背もたれに寄りかかり両手を頭の後ろで組み、【営業のプロと素人】について考えていると。
以前、部屋探しをした時のことが思い出されてきたのでした。



②不動産営業と客の心理~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ~
■部屋探しを行っていた私は、とある不動産(A不動産)に向かいました。
そこで営業を担当して下さった方(Aさん)と物件資料のいくつかに目をとおし、私は気になった2~3の物件をAさんと見に行ったのでした。

その中の1つの物件は、なかなか良好な物件で、個人的には「この物件(部屋)でも、悪くはないかなぁ」と感じていたのでした。
私が丹念に部屋を見てまわった後、Aさんが聞いてきました。「このお部屋は、どうでした?」

私は気になっていたものの、しかし、焦って決めてしまいたくなかったために「そうですね~、うーん・・」と曖昧に返事を濁したのでした。

するとAさんは、「なかなか、コレ!と思える物件は見つかりにくいですよね。」と言い、それ以上はプッシュしてくることなく、2人は、部屋探しとは関係のない話も含め、雑談をしつつ店舗へと戻ったのでした。


私はAさんに頭を下げ、次の不動産(B不動産)へと向かいました。
B不動産の店内に入ると、営業担当の方(Bさん)が名刺を差し出して下さり、私はBさんと物件資料のいくつかに目をとおすと、そのなかで気になった2~3の物件をBさんと見に行くことにしたのでした。

最後に見に行った物件は、なかなか良好の物件(部屋)であるよう思え、私は丹念に部屋内を見てまわりました。しかし「この部屋にしよう!」と決めてしまえるほどの物件(部屋)でもありませんでした。

最後にベランダを確認すると部屋内へと戻り、窓を閉めているとBさんが尋ねてきました。「このお部屋は、どうでしたか?気に入られたように見えましたが。」

私は、確かに気に入っていたものの、しかし、焦って決めたくないために「そうですね~、うーん・・」と曖昧に返事を濁したのでした。

するとBさんは、「この物件はですね・・」そこから、物件の良さをアピールする営業トークを始められたのでした。

「近くにもコンビニがありますし、~~」
私は「へ~、そうなのですね。」と答えながら、心の中で、「コンビニが近くにあるかどうか?は、私にとっては重要ではないのだけど・・」と思っていました。

「アパートの入り口もオートロックになっていて、セキュリティー面も安心ですし、~~」
私は「ほうほう。」と相槌を打ちながら、心の中で「セキュリティー面は、私にとっては重要ではないのだけど・・」と思っていました。

「クローゼット、押入れも、広くて、~~」
私は「そうですよね。」と頷きながら、心の中で「押入れの広さは、私にとっては重要ではないのだけど・・」と思っていました。


「どうです?良い物件でしょう?早く決めてしまわないと、このお部屋は人気物件ですから、次に着た時には、もう空いていないかもしれませんよ?」
個人的には焦って決めたくないのに、焦らされているような気がして、私は感情的に嫌悪感をもつことになったせいで「うーん、まあ、また今度にします。」と答えたのでした。

するとBさんは「っち!せっかく決まりそうだったのに。」というような表情を一瞬され、それからまた、ニコっと笑顔になり「そうですか。わかりました。」と答えました。
店舗へと戻る途中、2人の間には、あまり会話もありませんでした。


★営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得★
~自分の観点から、商品やサービスの良さをアピールするばかりでは、お客のニーズとずれたアピールをすることになる場合もある~


・・結局、私はその後、数週間の時間をかけて、何度かA不動産に向かい、Aさんと物件を見てまわったのでした。
しかし、なかなか良い部屋が見つからず決まりません。それでもAさんは、私のことを焦らせることなく、私のペースに合わせて物件探しを手伝って下さるのでした。

そして、あれは何度目の訪問でしょうか。
店舗に入ると、Aさんが「名無きさん、良い物件がありますよ。」と物件資料を出して下さったのでした。

今までは、私が事前にネットで調べてきた物件の中から、物件資料の検討に入っていたため、Aさんの方から「名無きさん、良い物件がありますよ。」と物件資料を出してくるのは初めてであり、「あれ?」と違和感を感じつつも、その物件資料に目を通すと、かなり良さそうで・・私は期待しつつ物件を見に行きました。

現地に着き、物件(部屋)を見てみると、「そう、これ、これだよ~!」その部屋は、私が望んでいた物件(部屋)なのでした。

そして、その時、私は初めて自覚が伴ったのでした。「あぁ、自分は今まで、自分が望んでいる物件像すら、自分でわかっていなかったのだ。」と。


私は、物件や部屋探しのプロではなく、単なる消費者であり素人であるため。
自分でも「自分は、○×△な物件(部屋)を望んでいるのだ!」という自分の物件に対する明確なニーズが、よくわかっていなかったようなのでした。

部屋探しに限らず、営業含むビジネスにおいては。
消費者は、そのジャンルに詳しくないため、消費者には「自分が何を望んでいるか?」が明確にはわかっていないことも少なくないのかもしれません。


私は、自分が望んでいる物件像すら明確にはわかっていなかったために、物件を見てまわる度に「この部屋も、なにかイメージと違うのですよね。」「この部屋も、悪くはないのだけど・・うーん。」などと言うばかりで、Aさんを困らせていたのでした。

しかしAさんは、私との雑談の中で、また、私が部屋の中を見てまわる様子を観察する中で、私が潜在的にもっている物件に対するニーズを見抜いていき、そして最終的には「名無きさんが望んでいる物件は、このような物件だろう。」ということで、何度目かの訪問時に、「名無きさん、良い物件がありますよ。」と物件資料を出して下さることになったよう思われました。

その提供してくださった物件が、私が潜在的にもっていた{理想の物件像}とドンピシャであり、私は「そう、これ、これだよ~!」と喜ぶととともに、Aさんが、営業のプロであるよう感じられたのでした。


★営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得★
~お客は「自分自身(客自身)がなにを望んでいるか?」すら明確になっていない場合がある。営業のプロは、客が潜在的にもっているニーズや問題を理解していき、{ニーズや問題に対する解決}を売る。
そして、自分でも{自分が何を望んでいるのか?}が明確にはわかっていなかったお客様より「そうそう、コレなのよ。私が望んでいたのは!」と喜ばれる~



経営者の中には、マーケティングにおいて「消費者は、どんなサービスを望んでいるか?」の市場調査(アンケート調査)をしない方もいるそうです。
消費者自身も自覚が伴っていない、消費者が潜在的に望んでいるサービスや商品を市場に出すことを念頭においているからでしょうか。
※消費者自身も自覚が伴っていない、消費者が潜在的に望んでいるサービスや商品は、市場調査(アンケート調査)をしてもわからないため。


【営業のプロと素人の違い】
①営業の素人は、お客さんに対して{商品/サービス}を売る
→相手のニーズや問題を理解することなく、ひたすら自分の観点から、商品やサービスの良さをアピールする。


②営業のプロは、お客さんに対して{ニーズや問題に対する解決}を売る
→相手が(潜在的に)もっているニーズや問題を理解するよう努め、{ニーズや問題に対する解決}を提案する。



③営業と信頼関係~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得~
■Aさんが、営業のプロであるよう感じられた理由には、{誠実さ}からなる信頼感もあるよう思われたのでした。

Aさんには、もし、Aさんが勤める不動産会社が提供している物件の中に、私のニーズに合う物件がない場合には、「名無きさんが求めているタイプの物件は、弊社にはなさそうですね。」と正直に誠実に、仰って下さるであろうと思える信頼感がありました。


・・私は、Aさんのことが信頼できるから、何度もA不動産へと通ったのでした。
「Aさんならば、営業成績アップのために、私のことを利用することはなさそうだ。Aさんは、私のことを想って物件を探す手伝いをして下さっている。」という信頼感があったからでもありました。


<他者は、人間性や人格によって積み立てていく【信頼残高】によって動く。【信頼残高】なき小手先のテクニックで他者を動かすことは出来ない>
コミュニケーションの基本は人間性/人格(人間関係と信頼残高)に詳細はあるとおり。
営業含む人間関係では、信頼や信頼感が重要なのかもしれません。
※銀行残高は、口座に残っているお金の量を示し、信頼残高は、その人間関係間に残っている信頼の量を示す。


営業においては、【信頼残高】なき小手先の営業テクニックや、営業トークで、お客様を動かすことは出来ない・・ということにもなるのでしょうか。

にも関わらず私は、ついつい、自分の利益(自己利益)のことばかりを考え、小手先のテクニックに走ってしまったり、他人を自分のために利用してしまったり、他人を巧みに操ろうとしてしまったり、してしまうところがあるのでした。
関連他人を利用する人の心理と結末(自己防衛本能より危険な人間と見なされる)
人に好かれる人と嫌われる人の特徴(他人を巧みにコントロールするのは不誠実)


「今さえ良ければ良いんだ/自分さえ良ければ良いんだ/金さえ手に入れば良いんだ」

私という人間がそもそも、人間性や人格の面で、破滅的な原則に根付いて生きている人間だからでしょうか。

私には、誠実さもないし、相手のことを考えることなく自分の観点から商品の良さをアピールしてしまっているばかりで・・

え?・・それはだって、お金を稼ぎたいから。

なぜ、お金を稼ぎたい?

だって、お金を稼がないと、私が幸せになれないから。

じゃあ、私の幸せのために他者(お客さん)が犠牲になっても良いの?


うっ・・


私は、自分だけを愛しているから、他者(お客さん)を犠牲にしてでも、自分の幸せばかりを求めてしまうところがあるようにも思われたのでした。


「営業やビジネスにおいては、信頼が大切だ」
「他者に対する愛を示し、他人の幸せのために尽くし貢献することが大切だ」
そういったことに関して、知識としては知っているものの、実行できずにいるのでした。

これらが、知識の問題ではなく、意識の問題だからでしょうか。

そのため、知識を得たとしても、意識が変わらなければ、実践ができないこともありうるように思われたのでした。

そして意識は、「認識の仕方」とも関係が深いようにも思われたのでした。



③営業と愛の関係~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得~
■私達は、「見方/認識の仕方」によって「見え方」が決まり、「見え方」によって「行動」が決まるそうです。

例えば「この世界には悪が満ちている!」という、世界に対する「見方/認識の仕方」をもっている場合。
TVニュースを含め、視界に入ってくる様々な事柄が「悪がはびこっている」ように見えて・・つまり、この世界の「見え方」が「悪がはびこっている」となり、

「悪がはびこっている」と見えるから、この世界の中で「悪と闘う人生を生きる!」という「行動」を取り始めることになる場合も、あるのかもしれません。


一方、「この世界には、既に愛が満ち満ちている!」という、世界に対する「見方/認識の仕方」をもっている場合。
TVニュースを含め、視界に入ってくる様々な事柄が「愛に満ち溢れている」ように見えて・・つまり、この世界の「見え方」が「愛に満ち溢れている」となり、

「愛に満ち溢れている」と見えるから、この世界の中で「愛を享受し幸せな人生を生きる」という「行動」を取り始めることになる場合も、あるのかもしれません。

※「見方/認識の仕方」は言い換えると「世界観」ともなる。→思い込みが激しい!癒しの心理学(世界観の事例と説明と癒し方)


★営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得★
~「見方/認識の仕方」によって「見え方」が決まり、「見え方」によって「行動」が決まる~


そのため、もし、「客はお金/お金を運んでくるのが客」という認識をもっている場合。
お客のことが「お金」に見えるから・・つまり、人格ある1人の人間として、ではなくモノとして見えるから、自分の幸せのためにモノである客を利用し、手っ取り早くお金を稼ごうとする「行動」をとってしまう場合もあるのかもしれません。
※人格ある1人の人間のことは「利用してはいけない」と感じるが、モノは、鉛筆にしろ、ガムテープにしろ「利用するもの/利用しても良いもの」と感じる。

そのような状態であれば、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と、正直に誠実に言えなくなる場合もあるのかもしれません。
なぜなら、そのような状態の時、対面している相手が、人格ある1人の人間としてではく「モノ」として見えているから。
そのため、少々騙してでても、売りたい気持ちにかられてしまう場合も、あるのかもしれません。


★営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得★
~お客を「モノ」として見ている場合、ついつい自分の幸せのためにお客を利用してしまいがち。モノは「利用するもの」だから~


一方で。
「全ての他者が大切な仲間」という認識をもっている場合。
お客のことが「大切な仲間」に見えるから・・つまり、人格ある1人の人間として見えるから、相手の幸せを心から願う「行動」をとるようになるのかもしれません。
関連人間関係とコミュニケーションの改善方法/名言(全ての他人が【大切な仲間】)


そのような状態であれば、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と、正直に誠実に、言うことになるのかもしれません。
なぜなら、そのような状態の時、対面している相手(客)は、{赤の他人/利用対象}ではなく、{大切な仲間}だから。

私達は、家族や親しい友人などには、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と、正直に誠実に、言うことになるようです。
家族や親しい友人のことを{大切な仲間}と認識しているからでしょうか。

その{大切な仲間}と認識する対象の範囲を、家族や親しい友人などだけに限定するのではなく、全ての他者へと広げていくこと。

‘私’に利益をもたらそうと、もたらしまいと、

‘私’に利益をもたらす可能性がありそうか?なさそうか?、それらは関係なく、

全ての他人のことを{大切な仲間}と認識すること。

言い換えると。
ついつい自分にだけ向けられがちな愛を、全ての他人へと広げていくこと。

愛する対象を、自分と、自分の身近な人だけに限定するのではなく、愛する対象を全ての他人へと広げていくこと。
関連他人の不幸より幸せを願うには?(愛を広げる/他人は仲間)


愛している自分のことを大切にし、自分で、愛する自分の幸せを心から願うように・・他者のことをも愛し、他者を大切にし、他者の幸せを心から願うこと。

その人が、顧客となりうるかどうか?は、関係なく、仕事中か、プライベートの時間か?は、関係なく、全ての他人のことを愛し、全ての他者を大切にし、全ての他者の幸せを心から願うこと。

そう努めることによって、私達は、皆のことを愛するから、皆からも信頼され愛され、長期的には仕事も人生も、繁栄していくことにもなるのかもしれません。


★営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得★
~全ての他者を{大切な仲間}と認識し、愛する対象を【全ての他人】へと広げる恩恵→他者からも信頼され愛され、長期的には仕事も人生も繁栄していく~


そうは言うものの。
いろいろの前に、結果を出さなければ食べていけない、甘いことを言ってはいられない現実もありそうです。

起業や副業を含め、「結果が全て」とされ、結果によって収入額が決まる営業の仕事に取り組んでいる場合は、そうも言っていられない現実もあるかもしれません。

が、リピートが起きるのは{感謝}や{信頼}であり、「客はお金/お金を運んでくるのが客」というふうに、お客を{金}として見れば、それは伝わってしまうため、長期的には、やはり{愛/愛すること}の方が物理的/経済的においても大切なのかもしれません。

言い換えると、ビジネス/商売や営業含む人間関係においては、互いにwinするwin-winの関係でなければ、長期にわたる良好な関係は築くことが出来ないため、長期的には、やはり{愛/愛すること}や、{人間性/人格(人としてのあり方)}の方が、大切となるのかもしれません。


お金は、感謝の代用/感謝の具現化でもあるため。
相手を愛し、相手の幸せを心から願い奉仕/貢献することにより、「ありがとう!(つまりお金)」が返ってくることになるのかもしれません。
関連お金とは汚い?嫌い?お金の秘密(お金は感謝の具象化)



また、これは価値観の問題ともなりそうですが。

お金や仕事より、人生の方が大事なのかもしれません。
目先のお金より、「人として、どうあるべきか(人としてのあり方。人間性/人格)」の方が大事なのかもしれません。

拝金主義より、人格主義の方が大事なのかもしれません。

お金と引き寄せの法則の方法(引き寄せの法則の本質とお金から自由になる方法)に詳細はあるとおり。
お金では、最終的な解決に繋がらないのかもしれません。



④営業と人間性/人格~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得~
■と、自分では実践できていないのに、偉そうに口先だけで大変失礼致しました。

自由形式の文章には、人間性/人格が滲み出ることになるようで・・精進せねば、と思っています。


最後まで、ありがとうございました。
感謝しています。



~まとめ 営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得~
①恋愛や婚活でのメールやり取りにおいては「どんなメール文か?」よりも、「誰から送られてきたメールか?」の方が重要となる。
例えば、好意を抱いていない相手から送られてきた長文の「誕生日おめでとうメール」よりも、好きな人から送られてくるシンプルな「誕生日おめでとうメール」の方が、嬉しく感じられる。

仕事や営業においても、「どんな会話をするか?(営業トーク)」よりも、「‘誰’が勧めた商品/サービスか?」の方が重要となるのかもしれない。
そして、その‘誰’においては、信頼性/信頼感が、重視されることになるのかもしれない。

営業トークや営業話術、営業ノウハウ、営業スキル、営業技術、・・売りたいがために、上辺だけの営業テクニックに傾きすぎると。
とても重要な‘誰’における信頼性/信頼感を、削ってしまうことにも、なる場合があるのかもしれない。

ビジネスや商売含め、営業においては「商品やサービスが売れること」が、ガチョウの産む金の卵であるが。
目先の金の卵を得たいがために、ガチョウそのものである信頼を削っていくことは(信頼の切り売りをしていくことは)、長期的には愚かなことでもあるのかもしれない。
関連コミュニケーションの基本は人間性/人格(人間関係と信頼残高)


②営業の基本やコツの1つは、「認識の仕方」でも、あるのかもしれない。
すなわち。

対面している相手(客)のことを「お金(客はお金/お金を運んでくるのが客)」と認識するのか?それとも「大切な仲間」と認識するのか?
それ次第で、その後が変わっていくことになるのかもしれない。

対面している相手(客)のことを「お金(客はお金/お金を運んでくるのが客)」と認識する場合。
相手が、1人の人格ある人間ではなく「お金を運んできてくれる可能性あるモノ/営業成績をあげてくれる可能性あるモノ」と見えてくるから、

モノを上手く利用/活用するために、営業トークや営業話術、営業ノウハウ、営業スキル、営業技術、・・売りたいがために、上辺だけの営業テクニックに偏ってしまう場合もあるのかもしれない。

一方。
対面している相手(客)のことを「大切な仲間」と認識する場合。
相手が、1人の人格ある人間・・・「大切な仲間」と見えるから。
身内や、親しい友人に対するがごとく、正直に誠実に、相手のことを想いつつ相手の幸せを心から願い、商品やサービスを提供していくことになり、時と場合によっては、「私の商品やサービスは、あなたのニーズを満たさない」と言うことにもなるため、

相手から信頼され愛され、相手とwin-winとなる関係を築くことになり、その結果、長期的には、仕事(営業の結果/営業成績)も人生も、繁栄していくことになるのかもしれない。


③消費者(お客)は、その道のプロではなく素人であるため。
自分で、「(そのジャンルについては詳しくないために)自分がなにを望んでいるか?」が、わかっていない場合もあるのかもしれない。

そのため営業の仕事においては、相手(お客)が、潜在的にもっているニーズや問題(不安や悩み)を理解するよう努め、そのニーズや問題(不安や悩み)の解決となる案を提供していくことも大切となるのかもしれない。

そして、潜在的にもっているニーズや問題(不安や悩み)を理解するためには、「商品やサービスの良さ/素晴らしさをアピールする営業トーク」よりも、「話を聞くこと」の方が、大切となるのかもしれない。
関連人の話を聞かない人/男女の心理(「理解してから理解される」を実践してみる)


④恋愛にしろ、営業にしろ、文章を書く仕事ですら、なんにしろ・・
対面した相手には、実は、己の全てが(雰囲気含む無意識レベルでのコミュニケーションによって)伝わっていて、誤魔化すことは出来ないのかもしれない。

そのため、恋愛にしろ、営業にしろ、なんにしろ。
己の人間性や人格を精進していくことは人間関係全般(自分との人間関係他人との人間関係)においてプラスになり、しいては、自分自身を助けることにもなるのかもしれない。


~営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得~
<writer 名無き仙人>





バス男「営業ノウハウやトークより基本が営業マンのコツ/営業の心得・・かぁ。」

バス子「楽しく営業の仕事も行っていけるといいわね。」

仙人「楽しみつつも精進していき、楽しい幸せな人生を生きていけるようになると良いのぉ。」







<仕事/関連>→生徒/部下の指導と人間関係構築(心の中では、 一生、謙虚に学び続ける)
仕事がつまらない!解決方法(仕事が楽しくなるコツ)
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